小売業のビジネスにおいて欠かせないもののひとつが店舗分析です。商品の売上情報や購買率、客数、来店者の属性など、さまざまなデータをもとに分析を行います。データ分析によって現状を把握できれば、経営改善に関する効果的なアクションを考案することも可能です。必要に応じて分析ツールも活用しながら、適切な店舗分析を行いましょう。今回は、小売業で店舗分析をする理由や具体的な手法、分析時のコツなどをご紹介します。
小売業で店舗分析を行う目的
利用理由が不明瞭なまま店舗分析を始めても、効果的な改善策は得られない可能性があります。まずは店舗分析を実施する目的について理解しておきましょう。
課題の把握
店舗の売上を上げるためには、今抱えている課題を把握する必要があります。現状の課題が明らかになっていないと、利益を上げるために何をすれば良いかがわかりません。やみくもに対策を講じても、結果が出ないケースは多く見られます。現状の課題を適切に把握することで、取り組むべき内容が明らかになり、最適な対策を講じることができます。
目標に対する進捗度の把握
店舗運営における目標を設定する際、知っておきたいのが「KPI」です。KPIとは、Key Performance Indicatorのこと。日本語では「重要業績評価指標」と訳されます。小売業の場合、購買率や客単価、来店客数などがKPIとして扱われることがあります。
店舗分析によって各指標を算出することで、目標達成までの道のりが可視化されます。目標達成までに必要な数字やプロセスが具体化されるためです。進捗を見える化すれば、必要な行動や施策を具体的に考えられるようになるでしょう。
小売業の店舗分析の方法
店舗分析には複数の方法があります。それぞれ異なる特徴があるため、目的に応じた方法を採用することが大切です。自社の目的に合う分析手法があるか、確認してみましょう。
購買ランキング
商品を売れた順に並び替えてランキング化する分析方法です。どの商品が多く売れたかが
明らかになります。商品名だけではなく、商品コードや金額、単価、販売した数量なども併記してランキングにすると、データを比較しやすくなります。人気商品を把握できるのはもちろん、どういった理由で売れているのかも調べられるかもしれません。
加えて、商品のカテゴリや店舗、地域別にランキングを作ることで、より細かい分析ができるようになります。店舗や商品に合わせた販売戦略を考えることも可能です。
クロス分析
異なる2つの項目を組み合わせて導き出されるデータをもとに行う分析です。単体の項目だけではわかりづらい傾向を明らかにできる点がメリットとなります。例えば、時間帯と商品別の売上を分析すれば、何がいつ頃売れているのかを調べられます。曜日と年齢層の顧客データを分析することで、どのような人が何曜日に来店しているのかを把握することも可能です。
クロス分析では、アンケートの集計結果を利用するケースが見られます。データ収集の際は、店頭やホームページ上でアンケートを行ってみると良いでしょう。その際、回答者の属性についても答えてもらうことが大切です。年齢や性別、家族構成など、必要に応じて記入してもらいましょう。
ABC分析
対象物を重要度に応じて分類して管理する方法です。ABCの3段階に分けて分類することからABC分析と呼ばれます。重点分析ともいわれることがありますが、方法は変わりません。基本的に、重要度が高いものがAランク、中間がBランク、低いものがCランクです。
分類の基準には、売上高やコスト、在庫数などが使われることが多くなります。指標にもとづいて対象をランク分けすることで、優先度ごとに適切な戦略を立てやすくなる点がメリットです。例えば、Aランクに当てはまる売れ筋商品は、在庫を切らさないように管理することで、機会損失を防げます。反対に、Cランクの商品は売上を伸ばすことが難しいため、仕入れ数を減らす、もしくは取りやめる方針をとります。
また、AAランクやDランクなど、ランクを細分化するパターンもあります。より細かくデータ分析を行う場合はおすすめです。
アソシエーション分析
「複数のデータから何らかの関連性を明らかにしようとする分析手法です。商品AとBが同時に購入される割合を調べる、セットで売れるケースが多い商品の組み合わせを調べるなどの方法があります。これにより、顧客の購買行動を可視化できることがあります。分析結果をもとに、セットで購入されやすい商品を隣に並べるなどの販売戦略が立てられるでしょう。
SWOT分析
店舗の強みと弱み、機会と脅威の4つの視点から店舗を分析する方法です。強みと弱みは店舗が持つ特徴や課題などから考えることが多くなります。
機会と脅威は業界全体や競合店の環境を整理して考えるのが一般的です。強みをどのように活用できるか、弱みをどのように克服するかなどを分析して、新しい戦略の立案につなげます。
小売業で店舗分析を行う際のポイント
店舗分析をする際は、以下の内容に注意しておくことがおすすめです。適した手段で行った分析結果をもとに、マーケティング戦略を立てていきましょう。
分析の目的を明確化する
店舗分析で課題や現状が明らかになっても、改善を試みなければ解決することはありません。ただ、目標があいまいな状態では、分析自体が目的になってしまう可能性があります。「来店客を増やしたい」「客単価を上げたい」「競合店舗からの流入を狙いたい」など、目的を設定してから分析を始めましょう。分析を行う背景を考えておくことで、目標実現のための戦略を立てやすくなります。
分析の前に仮説を立てる
仮説を立てておくと、分析結果をどのようにして見れば良いかがわかり、店舗分析の方向性を定めやすくなります。「この商品は10代の消費者がよく買っており、若年層向けのニーズがある」「あの商品とこの商品は一緒に売れているため、特定のターゲット層に需要が高い」など、簡単な仮説を立ててみましょう。
仮説が間違っていたときは、予想と違った結果になった理由を確かめます。そうすることで、より深い分析ができるようになるでしょう。
分析する範囲や対象を定める
店舗分析は、実施する手法によっては膨大な範囲の調査が必要になることもあります。いきなり対象や範囲を広げすぎると明確な結果が出ない可能性があるため注意が必要です。分析結果を具体的な改善策に活用しにくくなるため、対象は必要最低限に絞りましょう。
小売店の店舗分析に役立つPOSレジアプリ「ユビレジ」
小売業の店舗分析を行うと、現状把握や課題の可視化が行えます。売上データや顧客データなどを収集して適切な方法で分析できれば、自社の問題解決につながるでしょう。ただし、分析の方法は複雑なものもあるため、正確な結果を出すのが難しい場合もあります。簡単な方法で分析できるソリューションの活用も選択肢に加えてみましょう。
今後、売上分析ツールの導入を検討している事業者様は、ぜひ「ユビレジ」をご検討ください。ユビレジは、iPadで使えるPOSレジアプリです。商品の一括登録やキャッシュレス決済への対応、在庫管理システムとの連携など、さまざまな機能を備えています。リアルタイムで記録される売上分析機能により、店舗状況の見える化も実現。
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