「店舗の売上をアップさせたい。」飲食店を経営する人であれば誰もがそう思うことでしょう。ただ、実践する際はまずは何から始めればよいのでしょうか。店舗売上を客数×客単価に分解し細かく分析することで、店舗の強み・弱みが分かるようになり、メニューづくりや販促活動の売上アップの施策をより具体的に検討できるようになります。
本記事では、客数・客単価を分析することで得られるメリットやその分析方法を詳しく解説します。
客数と客単価の概要
店舗売上は、客数×客単価に分解することが可能です。まずは客数と客単価の概要や、それぞれを上げる施策をチェックしてみましょう。
客数とは
客数とは、顧客の数のことを指します。顧客は大きく「新規客」と「リピーター客」に分けられ、それぞれ集客方法や増やし方が異なります。
新規客を獲得する施策としては、商圏の人口を把握した上で、広告や口コミなどを用いそのエリアの住民の認知率を向上させることが重要です。例えば、店舗HPの作成やブログやSNSでの情報発信、地域のフリーペーパーへの出稿などが挙げられます。
リピーター客を獲得する施策の例としては、会員カードの作成や顧客リストへのＤＭ送付、次回利用できるクーポン券の配布などが挙げられます。次回以降の来店のきっかけを増やすことが大切です。
客単価とは
客単価とは、1回のお会計で顧客1人あたりが使った金額のことを指します。
客単価が向上する要因は、顧客1人が購入する商品単価の向上や、購入点数の増加が挙げられます。例えばサービス業の場合、提供するサービスに付加価値を付けることで商品単価のアップが狙えます。また、小売業の場合は、店内の動線を整理し、商品を見やすく配置することで購入点数の増加が狙えます。
客数と客単価はどちらが重要か
売上は、「客数×客単価（顧客単価）」の計算式で算出できます。売上をアップさせるには、客数と客単価の両方を向上させるのが重要です。
例えば、来店する客数が増えても、1人あたりが使う金額が少なければ売上の大幅アップは見込みづらいでしょう。また、客単価が上がるような施策を打ち出しても、一定の客数の確保が必要になるでしょう。
このように、回転率や回転数と顧客単価のどちらか片方だけを向上させても売上アップが難しいため、バランスの取れた施策が必要となります。
客数と客単価を分析することで得られる効果
売上を客数と客単価に分けてそれぞれを細かく分析することで、商品やサービスの改善や円滑な店舗運営、店舗のブランディング形成をすることが可能です。ここでは、売上分析で得ることができる様々な効果を説明します。
商品やサービスを改善するきっかけにできる
購買傾向が視覚化できれば、今の店舗の強みや弱み、改善ポイントなどを確認できるようになります。売上を客数・客単価に分解した後は、それらをさらに月・週・日・時間と言う時間の枠で分解しましょう。そうすれば、どの曜日のどの時間帯に、客数や客単価が低下しているかを確認することができ、適正な商品・サービスの価格・数量を把握することが可能になります。アップセルやクロスセルといった施策のきっかけにもつながるでしょう。
時間帯や季節による変化を知ることも、商品やサービスの見直しなどに役立つデータに基づいた柔軟な施策変更で、PDCAサイクル（※）を回していきましょう。
※Plan（計画）→ Do（実行）→Check（チェック）→Act（改善）の4段階を繰り返して業務を継続的に改善する方法のこと。
円滑な店舗運営が可能になる
客数・客単価の分析は、円滑な店舗運営にも効果があります。客数が増える季節や曜日、時間帯を数字で把握しておくことで、最適な人員体制や在庫体制を敷くことができます。
例えば、あるレストランでの金曜18時台の時間帯売上が2万円だったとしても、「客数20人×客単価1,000円」と「客数10人×客単価2,000円」では前者の方が多くの客数を捌く人員が必要になります。こういったデータを細かく積み上げることで、客数が多い時間を事前に予測し、最適なスタッフ・在庫を確保することができるようになります。
店舗のブランディング形成に役立つ
客単価と店舗のブランディングは密接な関係があります。店舗や商品に愛着を持っている顧客が多ければ、その分、リピーター客（既存顧客）は増加します。客単価の面においても、高い単価の商品が売れやすくなるだけでなく、一人当たりの購入点数が増加します。その結果、顧客一人の生涯の購入費用である「LTV（ライフタイムバリュー）」の増加も実現します。
このような側面から、客数・客単価を分析することで、店舗や商品のブランディング戦略が成功しているかどうかの判断材料になり得ます。店舗が提供している価値が顧客に伝わっている場合には、以下のような兆候が現れます。
- 客数におけるリピーター客の割合が増えている
- 一人あたりが1度に使う購入額が増えている
- 一品あたりの単価が上がっている
逆に、伝わっていない可能性が高い場合には、以下のような兆候が現れます。
- 新規顧客の割合が多くリピート率が低い
- 一人あたりが1度に使う購入額が減っている
- 一品あたりの単価が下がっている
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客数と客単価を可視化する方法
ここまでは、客数と客単価の分析のメリットを説明しました。では、店舗の売上をどのように分析すればよいのでしょうか。具体的な方法を紹介します。
表計算ソフトを使う
方法の一つ目は、エクセルやスプレッドシートなどの表計算ソフトを利用することです。
売上に関する細かいデータをソフトに入力して記録することで、客数・客単価を分析します。
表計算ソフトはほとんどのPCで使用でき、売上分析以外にも利用できます。ソフトの機能を使えばグラフの作成も可能なため、汎用性の高さが特徴です。
ただし、売上や顧客分析に特化したソフトではない点はデメリットと言えます。客数・客単価・時間帯売上など、様々な分析を手作業で設計しなければなりません。また、元となる売上データに関しても、簡易なレジを使用している場合は手入力しなければならず、手間がかかるでしょう。
汎用性が高い故に、店舗運営においてはかゆいところに手が届かないと感じる場合もあるでしょう。
POSレジを使う
売上分析においては、POSレジを使うことは必須と言えます。POSレジとは、店舗売上の細かい情報を記録・集計するシステムを備えたレジのことを指します。
POSレジを使用すれば、分析に使うデータが自動的に蓄積できます。POSレジが客数・客単価などの分析をしてくれるため、手間を省くことが可能です。また、多くのPOSレジは蓄積したデータを書き出すこともできます。そのデータを表計算ソフトに読み込ませれば、さらに細かい分析をすることも可能です。手作業で行わなければならないことが削減されることで、人件費削減につなげることができるでしょう。
また、一部のPOSレジでは、客数と客単価を可視化する以外の機能も備わっています。日報作成や在庫管理機能など、店舗運営をサポートしてくれる強い味方となるでしょう。
売上分析で理想の店舗に一方近づけよう
今回は、客数・客単価の分析について説明しました。
日々の店舗運営に売上データの分析を取り入れることで、より効率的な運用が可能になります。具体的な売上アップ施策の検討にも欠かせないことから、まずはPOSレジを導入し売上データを蓄積することをおすすめします。
例えば「ユビレジ」が提供しているPOSレジでは、様々な売上分析が可能です。見やすいグラフで直観的にデータ分析を確認でき、手間なく店舗の改善を行うことができます。
また、ユビレジには一歩踏み込んだ機能として、顧客管理機能が備わっています。顧客管理機能を使うと、お客様が情報を会計に記録し、その人の買い物履歴を蓄積することができます。お客様に関連づけたメモや写真を記録することもできるため、より良い関係性を築く礎になるでしょう。
ユビレジで売上分析を行い、理想の店舗に一歩近づけましょう。
【参考】https://support.ubiregi.jp/archives/4869
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