小売業経営の中で、売上高とともに重要なのが利益率です。売上高がいくら上がっても、利益率が低いと安定した経営を維持できません。それでは実際に小売業の経営で抑えておくべき利益率にはどのようなものがあり、収益性を高めていくにはどのような施策を実行すればよいのでしょうか。
本記事では、企業が抑えておくべき利益率（売上総利益率、営業利益率、経常利益率）の意味とその小売業における目安について理解し、利益率を高める工夫について解説します。
利益率の種類
利益率とは、売上に対してどれくらいの割合が利益になったかを指し示すものです。利益率の計算に用いる利益は、収益額から費用額を差し引いた額を指します。利益率にも、売上総利益率、営業利益率、経常利益率などさまざまな指標があります。それぞれの違いを正しく理解しましょう。
売上総利益（粗利、粗利益）
売上総利益は粗利や粗利益とも呼ばれる、最もおおまかな利益指標です。売上から、売上原価を差し引いた金額を「売上総利益」と言い、これを売上高で割ったものが売上総利益率です。売上高とは企業の商品やサービスを提供して得られた売上金額のことを指します。また、売上原価とは売れた商品の仕入れや製造にかかった費用のことです。小売業の場合は商品の仕入れ価格が原価となるため、メーカーとの仕入れ値の交渉が重要となってきます。
| 売上総利益＝売上高－売上原価（材料費) |
売上総利益率（粗利率、粗利益率）
売上総利益率（％）は粗利率、粗利益率とも呼ばれる、売上高に占める売上総利益の割合です。売上総利益率が高い場合には、商品販売戦略が成功していると考えられますが、低い場合は原価が多くかかっていたり、販売する商品の競争力が落ちて安い価格で売らざるをえなかったりと、収益悪化のさまざまな可能性が考えられます。
| 売上高総利益率＝売上総利益÷売上高×100 |
営業利益
営業利益とは、本業のもうけを表す指標です。売上高から、売上原価と販売管理費（販売費および一般管理費）を除いた利益です。
| 営業利益＝売上総利益－（販売費＋一般管理費） |
営業利益率
営業利益率は売上高のうちどのくらいが営業利益として残るかを割合で示したものです。
営業利益率によって、営業利益率によって利益が出せているかを判断できます。高ければ経営が順調であると判断できますが、低ければ改善が求められる状況にあると考えられます。
| 営業利益率＝営業利益÷売上高×100 |
経常利益／経常利益率（％）
経常利益とは、（本業のもうけ以外も含めて）損益の実態を評価するのに有用な指標です。営業利益に、本業以外でもうけた収益である営業外収益を加え、費用である営業外費用を除いたものです。例えば小売業が本業である企業が、本業以外の株式投資などの資金運用でもうけた場合、営業外収益となります。
| 経常利益＝営業利益＋営業外収益－営業外費用 |
| 経常利益率＝経常利益÷売上×100 |
税引き前利益率
税引き前利益は、経常利益に臨時的な特別利益（会社の業務内容とは関係なく偶発的に発生する利益）を加え、特別損失を差し引いたもののことです。
| 税引き前利益＝経常利益＋特別利益－特別損失 |
| 税引き前利益＝税引き前利益÷売上高×100 |
当期純利益率
当期純利益とは税引き前利益から法人税等を差し引いた、最終的な利益です。
| 当期純利益率＝税引き前利益－法人税等 |
| 当期純利益率＝当期純利益÷売上高×100 |
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小売業における営業利益率と売上総利益率の目安
さまざまな利益率の中で、小売業で特に重視して管理したいのが営業利益率と売上総利益率の2つです。ここでは、営業利益率と売上総利益率の小売業での目安を紹介します。
営業利益率の目安について
営業利益率の目安は業種により異なりますが、一般的な水準は約10％と言われています。
製造業と小売業でも大きく異なるように、業種によってかなりばらつきがあるため、同じ業種の平均と比べてみるのがおすすめです。2021年総務省が実施した調査によると、「飲食料品小売業」の年間営業利益率は5.8%、「衣料品・その他の小売業」の年間営業利益率は11.7％とされています。
さらに、小売業の中でも、卸売業、スーパーマーケット、アパレル、お持ち帰り・配達飲食サービス業など小売業に分類される飲食業では、利益率が大幅に変わります。できるだけ自社の業種・業態・規模に近い企業と比較するのが良いでしょう。
【出典】2021 年（令和３年）個人企業経済調査 結果の概要（総務省） https://www.stat.go.jp/data/kojinke/kekka/pdf/2021gaiyou.pdf
売上総利益率の目安について
営業利益率と同様に、売上総利益率の目安も業種によって異なります。2007年の調査データではありますが、小売業の売上総利益率は27.6％でした。
【出典】商工業実態基本調査_売上総利益率（経済産業省）
https://www.meti.go.jp/statistics/tyo/syokozi/result-2/h2c6kkaj.html
小売業の利益率を上げるためには？
これまで小売業で参考にすべきさまざまな利益率と、それらの目安を見てきました。
では実際に、利益率を上げるためにはどのような取り組みを行うのが良いのでしょうか。利益率を上げるには「売上高を上げる」もしくは「仕入れ原価および販売管理費などのコストを下げる」のいずれかが必要です。ここでは売上高伸長に関する取り組みを中心に、小売業の利益率を上げる取り組みを紹介します。
クロスセル効果を用いた販売を行う
クロスセルとは関連商品を買ってもらって客単価を上げる方法です。一般的には、新規顧客を獲得するより既存顧客から得られる売上高を高めるほうが、獲得コストが不要であるため利益性が良いとされています。
小売業においても、新規の来店客数を増やすより、来店した顧客の買い上げ点数・単価を向上させるような施策の方が、取り組みやすく効果的でしょう。例えば、お酒コーナーのすぐ横におつまみを陳列したり、レジ近くにガムや飴などを陳列したりすることで、目的の商品に合わせて買い上げ点数を増やすような例が挙げられます。
商品にPOPをつける
POPとは店員の代わりに商品を説明する販促ツールのことです。スーパーマーケットなどの小売店にとっては、店頭プロモーションとして代表的な手法です。商品に注目を集めることができるため、顧客の購買意欲を高める効果が期待できます。
例えば、「店長やバイヤーのおすすめ」や「人気No.1」「売上ランキングNo.1」といった購買意欲を喚起する内容や、期間限定商品や新商品、セール商品など商品の特徴を示す内容などがあります。
適正な販売価格を検討する
クロスセル施策やPOPなどの店頭販促ツールで販売点数を増やすとともに、販売価格自体を適切に決定することも重要です。販売価格を決める際は、競合店舗や同様の商品を販売するネットショップの価格などをベンチマークとすることはもちろん、商品の原価や経費を算出し、目標とする利益率が確保できるような設計とすることが重要です。
売上高向上のための取り組みには、この他にも「来店客数を増やす（広告手法を変更し新たな顧客に認知を広めるなど）」「来店頻度を上げる（リピーターに来店ポイントを付与するなど）」といったようなさまざまな検討項目が考えられます。
コストを削減する
小売業の代表的なコストとして、仕入れ価格（原価）と販売管理費（販売費および一般管理費）があります。利益率を上げるためには、売上高の向上とともに、コストの低減や無駄なコストを削減する必要があります。
販売管理費には、固定費の代表である店舗の家賃や、店舗運営のためのショップスタッフの人件費、電気・ガス・水道といった光熱費、インターネットなどの通信費、チラシやネット広告などの広告費などが挙げられます。
何にいくらかかっているかを適切に把握し、必要以上のコストについては低減に努めましょう。
例えば、家賃交渉で賃料を安くする、自動化を進めて人件費の圧縮を図る、広告をチラシからデジタルに切り替えることで広告費を削減するといった工夫が考えられます。
適切な在庫管理を行う
小売業にとって、適切な在庫管理を行うことは、売上高向上にもコスト削減にも重要な取り組みであるといえます。
売れ筋商品が欠品すると販売機会の損失につながるため、これらの商品の在庫を欠かさないことが大切です。一方で、多く仕入れて余剰在庫を抱えることは、売り切るためのマークダウンによる利益の低下や、将来的な保管費用や廃棄費用の増大につながりかねません。
商品の販売動向に応じて、売れ筋は余裕をもって発注、売れ行きの悪い商品は発注を少なくするなどの対応が必要となります。季節商品は気温によって売上動向も大きく変わってくるため、季節変動と売上変動の相関を見ておくことなども大切です。
適切な在庫管理を行うためには、POSレジの導入もおすすめです。
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利益率を正しく理解し、収益性向上に向けた取り組みを
本記事では、さまざまな利益率と小売業におけるその目安、また収益性向上に向けた工夫について説明しました。ビジネスで利益を生み出すには、売上を向上させるとともに、コストを削減することも必要です。定期的に利益率を把握することで、適切な対応を取ることが大切です。
小売業にとって特に重要な売上総利益率、営業利益率は、年間、半期、四半期、月次といった単位で管理することで、その変動を素早く察知し、経営判断と対応を早めることができるでしょう。適切な利益管理によって適切な収益性向上への取り組みを行い、安定的な経営を目指しましょう。
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