こんにちは、汗を流すコンサルタントの白岩です！今回はチラシ配りをテーマにお話ししています。前編では、間違ったチラシ配りをしてしまうのは、受取率の低さが原因ということをお伝えしました。
後編では、私が発見した「攻めるチラシ配り」について説明していきます。
余裕のある「止まっている人」を狙おう！
「攻めるチラシ配り」を成功させるためのキーワードは「フットワーク」です。
簡単に説明していきましょう。一般的なチラシ配りであれば、道行く人に対して配り手は立ち止まって配ろうとします。 しかし、攻めるチラシ配りでは、フットワークを駆使し、立ち止まっている人を探し出して、こちらからチラシを配りに向かうのです。
- 例えば、信号待ちで待っている人たち。
- 例えば、コンビニの前でタバコを吸っている人たち。
- 例えば、バス停でバスを待っている人たち。
いずれも共通点は「止まっている」ということです。
これらの人を探し出し、見つけたら近づき、声をかけて、十分に説明をして笑顔で手渡します。この「攻めるチラシ配り」を実践すれば、好調時であれば80％以上の確率でチラシを受け取ってもらえます。私自身、これまで実践してきましたが、不調でも50％を下回ったことはありません。 また、もし断られる時であっても「断る理由」を聞くこともできます。
「（居酒屋のチラシを手渡そうとして……）ゴメンね！お酒飲まないのよ。」
といった風に、です。これがチラシ配りを続ける気持ちをさらに盛り上げてくれます。なぜなら納得感があるからです。
一般に行われているチラシ配りであれば、歩いている人にチラシを渡そうとするわけですから、断る理由を聞くことはできません。こちらを無視して過ぎ去ったり、あるいは姿を見て避けて通られたりすることもあります。酷い時は、野良犬を追い払うように「シッシッ」とされたこともありました。こういった「仕打ち」が想像以上に、精神的ダメージとなって蓄積されていくのです。しかし、受け取らない理由をしっかりと教えてもらえれば納得感があります。
「（お酒を飲まないなら……）それなら仕方ない！」
と、スムーズに気持ちを切り替えることができます。 そして「次こそはっ！」とチラシ配りへの闘志を湧きたててくれます。
止まっているということは、つまりは「余裕がある」ということであり、だからこそ、配り手はしっかりと説明ができ、受取り手は断る理由を伝えることができるのです。チラシの受け渡し以前に配り手と受取り手の間にコミュニケーション（会話）が成立することこそ、攻めるチラシ配りの最大の特徴といって良いでしょう。
一般的に行われているチラシ配りですと、こうはいきません。なぜなら受取り手は歩いているからです。歩いている、つまりは何かしらの明確な目的（目標物）があった上で、そこへ向かって進行しており、そこにコミュニケーションをするような余裕はありません。言い換えれば、目的に向かって進行している人の歩みを妨害しようとする行為なのです。そう考えると、無視されたり、避けられたりする「仕打ち」と書きましたが、「そうされるのも無理はない」と納得がいきませんか？
接近時には「3点トーク」で警戒心を取り除こう！
「フットワーク」を駆使し、余裕がある「止まっている人」を探して、コミュニケーションを図ったうえでチラシを手渡す「攻めるチラシ配り」というテクニックですが、ここからはトークについて解説しましょう。
信号待ちにしろ、タバコを吸っている人にしろ、バスを待っている人にしろ、配り手がこちら目がけて近づいてくれば、間違いなく「何だ？」と警戒します。 この警戒心を素早く巧みに解除しなくてはなりません。これには「どこの？場所」「何屋が？業態」「何をしに来たか？目的」を伝える「3点トーク」を用いると効果的です。
3点トーク
場所：「この先のビルにある」
業態：「居酒屋なのですが……」
目的：「今チラシを配っていまして、よろしければお願いします！」
このように3点を意識しながら、テンポよく伝えると、受取り手の警戒心は即座に解除されます。 「なんだ、チラシを受け取るだけか？」と自分に求められているオファー（要件）がハッキリするからです。
加えて、このトークをする際には目線についても気をつけてください。配り手は、相手の懐ほどの高さに目線を下げながら話すように心がけると、相手はリラックスします。（「相手の懐に入る」とはよく言ったものです。）
さらに、チラシは必ず両手で渡すことです。 チラシこそ、来店していただくために必要な情報が書かれた「大切なもの」だからです。 いわば、お店の名刺です。ビジネスマナーがそうであるように、チラシも両手で相手に向けて差し出します。そうすると、ほとんど人がこれに呼応して両手で受け取ってくれます。 この時の表情は、もちろん笑顔です。
この「攻めるチラシ配り」を身につけると、面白いくらいに受け取ってもらえます。チラシ配りが楽しくなります。そんな楽しそうな姿を見れば、受取り手も「ああ、この店はこんな素敵な子が働いているのだな……」という印象を抱き、来店の後押しとなります。（「チラシ配りをしている人が誠実そうだったので、さっそく来ました！」と即日来店してもらえたことも何度かあります！）
終わりに……
「たかがチラシ配り」と思えば「罰ゲーム」にしかなりませんし、それでは来店も見込めません。なんとも勿体ないことです。 どうか、本稿を参考に「攻めるチラシ配り」を実践して、楽しみながら即効の集客効果を生んでいってください。
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この記事の著者
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白岩 大樹1976年熊本生まれ。中央大学卒業後、板前として「なだ万」に勤務。2000年より「牛角」のスーパーバイザーを務め、2004年より、OGMコンサルティングにて集客コンサルタントとして活躍。2009年アップ・トレンド・クリエイツ設立。「汗を流すコンサルタント」として、飲食店アルバイトをメインにコンサルティングを展開中。現場を直接動かすスタイルで数々の収益向上を実現している。 アップ・トレンド・クリエイツ |
